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厂家和经销商根本不是夫妻关系,而是……

2019-04-26来源:中国陶瓷网责任编辑:夏凡点击数:2043

  昨天,一位几乎从未联系过老禅的瓷砖经销商老板,突然在微信上给老禅发了一条信息。

  这条信息有什么内容并不重要,甚至是错发给老禅的都十分可能;重要的是,我发现他的头像有变化,由B品牌的宣传画变成了S品牌的宣传画。

  这意味着什么?

  陶瓷行业的老司机一看就明白:这意味着这位经销商老板换品牌了。

  在当今的行情下,经销商换品牌可谓家常便饭,根本不算什么事儿。但老禅非常好奇的是,这位经销商老板经营B品牌即将满20年,过去一直都经营得非常好,为什么突然要换品牌呢?

  众所周知,他是靠代理B品牌赚得人生第一桶金并实现大富大贵的。也有不少人知道,无论在公开场合还是私下场合,他都曾郑重其事且感情真挚地说过类似的话:他对B品牌有着深厚的感情,经营B品牌是他一生的事业,他生是B品牌的人,死是B品牌的鬼……

  就这么一位几乎将B品牌当作生命对待的经销商老板,怎么突然就不跟B品牌玩呢?

  乍一想,他换品牌着实令人费解;仔细分析之后,却又觉得他的行为合情合理。

  这位经销商老板换品牌的原因其实很简单。

  过去,B品牌的经营理念与他的经营理念基本一致,且陶瓷行业处于卖方市场,B品牌产品质量过硬,货源充足,对经销商支持力度也比较大。彼时彼刻,他经营B品牌如鱼得水,依靠B品牌闯出了一番事业。

  如今,时过境迁,市场巨变,B品牌的经营理念几乎还停留在当年的水平,而他这个有能力又很有事业心的经销商的经营理念早已走在行业前列。此时此刻,他经营B品牌如鸟在笼,事业被B品牌严重牵制和阻碍。

  他换品牌不是因为对B品牌没有感情了,而是B品牌已经完全不适合他的事业的发展了。

  作为一个有能力又有事业心的经销商老板,他的这种选择不但无可厚非,还理所当然。

  陶瓷行业的人常用“夫妻关系”四个字来形容厂家和经销商的关系。说实话,这相当不妥。夫妻关系是建立在感情基础之上的,或许有人说没有感情基础的夫妻多得是,但至少是建立在亲情基础上的。而厂家和经销商不同,他们的关系建立在共同利益的基础上,说得难听一点,就是你帮我赚钱、我帮你赚钱,不存在大家都不能依靠对方赚钱了还非得死守着对方不离不弃的情况。

  经销商不必指责厂家将你砍掉,厂家无需指责经销商将你抛弃。过去,你们风雨同舟不是因为感情深,现在各奔东西不是因为感情浅。这和感情没有半毛钱关系,主要是看有没有合作的基础,能不能互惠互利——不过话也要说回来,虽然厂家和经销商走到一起是为了合作共赢,但并不是说在合作的过程中不需要讲感情,具体的操作中感情也很重要,尽管它不足以改变大局,却是合作共赢的最好润滑剂。

  所以,当经销商跟不上厂家的发展步伐时,不要总想着厂家会因为你是多少年的合作伙伴就不砍掉你,而是要紧跟厂家的步伐,想方设法提升自己;当厂家无法满足经销商需求时,也不要总想着经销商过去对你多忠诚就不抛弃你,而是要顺应市场的变化,千方百计转型升级。

  最后,特别叮嘱经销商一句:选品牌,不能只看眼前,要图长远。

  厂家的产品降价、销售返利、免费装店等支持虽然很重要,或许能解决燃眉之急,但怎么说都只是短期利益;在如今渠道裂变、零售萎缩的大趋势下,只有发展模式、赋能平台等支持才能帮助经销商转型,解决长远发展的问题。

  判断一个品牌值不值得选择,就看它能不能提供优良的发展模式和赋能平台。否则,它一定是想打一枪换一个地方,骗一个算一个。

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