您好,欢迎来到中国陶瓷网! [请登录] [免费注册]
中国陶瓷网QQ在线客服 招商帮手 手机版 添加到收藏夹
  • 兴发娱乐手机版登录
  • 产品
  • 企业
  • 招商
  • 采购

做不到这三点的瓷砖经销商迟早被干掉

2019-06-25来源:中国陶瓷网责任编辑:刘思桃点击数:2697

    顶着烈日,冒着酷暑,忍着瞌睡……6月17日-24日,中国陶瓷网终端调研小组在徐州穿区下县,以6位/天的采访量和10000+步/天的微信运动步数深入各大家居建材市场,采集建陶行业终端相关数据,了解建陶厂家和经销商的生存状况。

    在此过程中,禅哥了解到一些不下终端根本无法了解的情况,也思考了一些不下终端根本无从思考的问题,可谓感慨万千、不吐不快。

 

 

  现状:三座大山压力重重  

 

    目前,建陶行业的经销商们身上都背负着三座大山。

    第一座大山是市场大幅萎缩。

    由于房地产市场遇冷和建陶行业产能过剩,再加上精装房比例不断上升、整装渠道强势崛起、设计师渠道大行其道,在渠道裂变的大环境下,瓷砖终端市场尤其是零售市场日益萎缩。这一现状可用调研中从经销商处采集的徐州瓷砖市场各渠道所占份额数据来证明:精装、整装渠道约占50%,设计师渠道(含全案)约占10%,进口瓷砖约占10%,而零售渠道只占30%左右。虽然这只是徐州终端市场的数据,但“见一叶而知深秋”,全国瓷砖终端市场的情况大抵如此。除了少数具备实力的建陶厂家能介入对品牌影响力和垫资能力有很高要求的精装房集采渠道,绝大部分建陶厂家与之无缘,更别说一无资金实力二不是代理足够影响力的瓷砖品牌的经销商。至于整装、设计师等非传统渠道,缺乏一定资金实力、人脉优势、团队基础等条件的经销商,也基本是无力涉足的。

    仅仅依靠占瓷砖市场30%左右的零售渠道去生存发展,大部分经销商的压力何其之大。

 

第二座大山是价格血拼。

    严重的产能过剩、市场萎缩、产品同质化等因素,让价格战在建陶行业终端市场风起云涌。在一轮又一轮的价格血拼之中,大品牌厂家通过贴牌降低产品成本,非广东产区品牌厂家低价出货,各瓷砖品牌的经销商不计成本争夺客户,低价砖涌入精装渠道和整装渠道……价格战催生伪劣产品,产品质量参差不齐,优劣品牌鱼目混珠,反过来又进一步加剧了恶性竞争。到头来,得到眼前利益的是消费者,受到伤害的是经销商特别是以中低端客户为主流客户群体的经销商。这一类经销商代理的瓷砖品牌虽然产品质量往往十分过硬,但品牌知名度一般不够大,价格更是不够低。说到这种恶性竞争时,接受中国陶瓷网终端调研小组采访的经销商除了一声叹息或一声苦笑,再也没有任何办法。

    将价格血拼作为吸引客户买单的最有力武器,大部分经销商的营销何其乏力。

    第三座大山是库存积压。

    众所周知,绝大部分经销商都承担着建陶厂家和他们签定的销售任务,包括所谓的年度任务和“首发”任务。如果能完成任务,双方皆大欢喜,不管是厂家和经销商都能实现销量和盈利的增长,经销商还能赚得厂家承诺的返点。在市场需求旺盛时,这绝对是好事;在市场需求萎靡时,则是大大不妙。调研中,中国陶瓷网终端调研小组发现,在严峻的市场形势下,目前不少经销商都在尽量缩减仓储面积和降低产品库存。但市场如此萧条,老库存还没有被消化,新货物又源源不断地进来。部分厂家除了在月底“催逼”经销商进货以转嫁压力,仿佛再也没有任何帮扶经销商的手段。而库存的积压,不单单是挤爆了仓库,需为之支付不菲租金,更多的是占用了资金,增加了经营的风险。

    面对积压如山而没有办法从根本上解决的库存,大部分经销商的前途何其渺茫。

    三座大山的重重压力,造成了经销商市场份额变小、营收和利润下滑、经营成本上升。

徐州睢宁森博家居建材广场(周日无人上门,经销商说这是因为农忙,每年大致都如此)

 

 

  出路:转型升级才能生存  

 

    那面对三座大山的重重压力以及它们带来的一系列恶劣影响,经销商还有出路吗?“船到桥头自然直”,答案自然是肯定的。

    自我救赎是前提。

    一个人若是自己不想活,任何人都拯救不了TA。处于当前困境下,如果一个经销商觉得做什么都无力回天甚至死路一条,或者根本不想继续从事瓷砖经营了,那对TA说得再多再好也无济于事,还不如直接劝他们金盆洗手——与其急得像热锅上的蚂蚁却不愿做出根本改变,以致于度日如年地等死,还不如趁早退出建陶行业。或许,就此放手不失为最好最体面的出路之一。

    但是,如果经销商自己不想死,还真没有人能干掉他们。从前被炒得沸沸扬扬的电商渠道不能,现在正发展得如火如荼的精装、整装渠道同样不能。作为一个群体,经销商将长期存在。扬言要干掉经销商的人,要么是哗众取宠,要么是真心警告。

    因此,经销商要想通过转型升级以求生存发展,下定不达目标誓不罢休的决心至关重要,即自我救赎是前提。

    法国大作家雨果的名言“最大的决心会产生最高的智慧”说的正是这个道理。只有自我救赎才是真的救赎,强者自渡圣者渡人,要么忙着活要么忙着死。

    非常令人欣慰的是,即便面临重重困难,受访经销商大多数都选择继续从事瓷砖经营,并愿意做出改变。

    厂商携手是关键

    光自我救赎远远不够,还需要得到建陶厂家的鼎力帮扶,更需要厂商齐心协力。

    对于厂家而言,要全力帮助经销商去开拓精装、整装和新零售等新渠道,引领他们升级,实现从经销商向服务商的转型。

    这绝对不能停留在举行经销商会议时的“打鸡血”或者催经销商进货时的“威逼利诱”,而要拿出实实在在的“干货”:一是提供具有市场竞争力的产品。针对受访经销商反映的厂家产品缺乏个性和层次、更新不够及时、价格在区域工程渠道和整装渠道没有优势等普遍性问题,厂家新品开发要速及时,产品(市场)区隔要准确有效,价格要满足各渠道需要,此外还要在不让经销商压货的情况下确保货源充足。二是提供充分的品牌宣传推广。无论是在线上还是在线下,无论是在大众媒体还是在行业媒体,也无论是在全国范围还是在局部地区,只要能提高品牌知名度和影响力,经销商都迫切需要厂家去做。这是调研中受访经销商谈到的仅次于产品方面的问题。三是提供扎实有效的帮扶。除了产品支持,帮扶也是受访经销商非常关注的问题。他们希望厂家能帮助他们打造高效团队和搭建盈利体系,通过实实在在的培训和活动去落实。

    对于经销商而言,要保持良好心态,全力以赴地将转型升级的目标付诸行动。

    一是紧跟厂家步伐。市场瞬息万变,一步慢步步慢,一步错步步错。认准了值得选择且坚守的厂家,没有理由不紧跟其步伐而奋勇前进。二是有舍才有得。既然已经下定决心跟随品牌一起转型升级,既然更大的成本都已经付出去了,那就要该出手时就出手,该投入时就投入,不能畏首畏尾,前怕狼后怕虎。

    对于二者而言,则要心往一处想、劲往一处使。非常时期,厂家和经销商是拴在一根绳子上的两只蚂蚱,谁也离不开谁,此时不风雨同舟,更待何时?

    打造团队是基础。

    商场如战场,别再一个人去战斗,团队比个人更容易获得成功。在渠道裂变的新形势下,经销商转型升级如果缺乏团队基础,可以说是痴人说梦。

    没有人,赶紧招;有人而缺能力,赶紧培养;没有留人机制,赶紧制定。对于经销商而言,打造团队非常紧急,没有团队,什么转型升级都是无源之水、无本之木;对于厂家而言,打造团队也十分迫切,没有团队,什么帮扶经销商都是套话空话鬼话。

金牌亚洲磁砖睢宁经销商王永侠


大角鹿沛县经销商董佳佳


简秋空间设计总监邱俭


江苏水立方建筑装饰设计院胡艳琴

 

    最后,一言以蔽之:

    精装、整装、工装、设计师、工长、老客户、新零售、建材多品类经营乃至发展成整装公司……其实只要是业内人士都知道。销售渠道千万条,但转型升级只看一条——没钱没人没决心,只有死路一条。

    既舍不得投入,又没有团队,还没有坚持到底的决心,除了死路,禅哥还真想不到其他的出路。

    正所谓“转型不给力,亲人两行泪”。

    更多内容,敬请关注将于6月26日升辉国际家居广场举行的中国陶瓷网“渠道裂变 市场先行”终端调研•徐州站落地活动!

分享到:

关键词新闻

在线评论

网名: 匿名评论