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现在的90后经销商竟如此见地不凡

2019-08-15 来源:中国陶瓷网 责任编辑:吴嘉莲
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前言

    中国陶瓷网讯 (编辑:吴嘉莲)7月18日—8月8日,终端市场调研【苏锡常站】偶遇了苏南地区天气最热的时间段,当地经销商热心地给予帮助,竟让调研小组一度以为这不是酷暑,而是温情。7月26日上午,调研小组来到了位于常州市天宁区中吴大道的万都陶瓷城,拜访当地金牌亚洲磁砖总代理吴宗杰。在没有见到本尊之前,中陶君就在企业总部的人口中了解到,这位吴总是个年轻有为的90后,为人谦和幽默,并且有着创新的思维以及对于市场有自己独到的见解,于是乎调研小组接下来在与吴宗杰对话的一个上午里,受益颇多。

▲中国陶瓷网走进常州金牌亚洲磁砖精彩视频

 

    金牌亚洲磁砖自2004年于广东创立,而吴宗杰代理金牌亚洲迄今为止已经有11年。用他的话说:“我是和金牌亚洲一起成长起来的。”吴宗杰认为:无论是生产研发也好,做代理也罢,大家都想要找个有品质有保障的企业进行合作。由此可见,秉承品质第一理念的企业,都能成为终端经销商眼里的香饽饽。

 

厂商一起成长,风雨同舟

 

    中陶君:当初你选择金牌亚洲磁砖的原因是什么?

    吴宗杰:我们选择品牌的时候还是非常理性慎重的。当时我们来到佛山进行实地考察,看了很多品牌的工厂、产品及做了细致的对比,甚至还到建材市场做调研。那会金牌亚洲已经有3条生产线,釉面砖、抛光砖的花色非常与众不同。我们知道十几年前的建材市场还没现在这般规范,砖的质量更是参差不齐,而金牌亚洲的砖坯又白又耐摔,在市场上很有竞争力,相比其他企业砖的质量,我没有太多犹豫就选择了金牌亚洲。

    中陶君:能不能用一段话来描述你与金牌亚洲磁砖之间的感情?

    吴宗杰:我们和金牌亚洲是一起成长起来,可以说是同舟共济。2010年刚推出喷墨瓷片的时候,由于大家都不理解它,市场也存在着很多未知风险。

    当时吴宗杰并没有退缩,仍坚定地跟着总部走。因为他们总是愿意做第一个吃螃蟹的企业,后来当喷墨瓷片“阿凡达”风靡行业的时候,他们和金牌亚洲一起赚得金银满钵。经销商和总部一起开疆拓土将市场做起来,享受市场红利,随后推出的产品也都是行业的风向标,所以对于现今的大岩板,吴宗杰也是非常有信心的。

 

▲常州金牌亚洲磁砖总代理吴宗杰

 

金牌亚洲大岩板,实力创出经典品质

 

    众所周知,金牌亚洲磁砖是行业里最先引入大板生产技术的企业之一。今年2月份,金牌亚洲大板磁砖广告便在CCTV新闻频道黄金时段进行播放。现今,8月5日,金牌亚洲磁砖央视大板广告正式换版为大岩板广告,这也意味着金牌亚洲大岩板广告正式面世!从“大板”转型升级为“大岩板”,象征着金牌亚洲磁砖的全面质变。

    中陶君:在品牌升级方面哪几个点让你感触最深?

    吴宗杰:我从两方面来说吧。一方面是大岩板。刚开始我们展示大岩板的时候,市场里的人很惊讶。我们在引导客户提起大岩板的时候,消费者也会认可我们的品牌实力,并和其他品牌产生差异化,然后成单率和单值都有所增长。近几年,行业形势不好,但是金牌亚洲磁砖总部地标性的大楼启用,让我们招商更加容易,实力摆在那,大家有目共睹,品牌的号召力也强大起来了。这让经销商非常有信心,坚定地认为跟着金牌亚洲“干”,一定能赚钱、能在低迷的环境中逆势上扬。

    另一方面就是对终端经销商影响比较大的——品牌广告登上央视。这举动意味着知道金牌亚洲品牌的消费者越来越多,而且我们还在店里面播放央视广告,无形中也提升了消费者对品牌的信任。由央视背书,谈单比以前也就更容易了。

    中陶君:打通大岩板在本地的销路方面你们有没有什么妙招?

    吴宗杰:大岩板到现在已经推出两年多的时间,市场逐步成熟起来。虽说现在很多店面都有大岩板,但是真正能做1.6x3.2m不多,所以常州消费者要买大岩板仍旧会优先选择金牌亚洲。目前,常州消费者主要把大岩板设计运用在背景墙方面,而金牌亚洲不仅有意大利进口的大岩板生产线还有先进的深加工线,所以我们符合消费者提出的各种个性需求,即我们可以切入做私人高端定制,这也是我们金牌亚洲的优势之一。

    中陶君:常州地区的消费者对大板的接受程度如何?

    吴宗杰:虽说常州大板市场还需要不断去培育,但我们也是敢于做第一个吃螃蟹的企业,而且我们在销售和施工总部方面都有着一套完整的体系。现阶段,我们的大岩板销售主要是老客户介绍的别墅装修或背景墙为主,设计师渠道、工长渠道也正在逐步推进。

 

▲常州金牌亚洲磁砖展厅大板产品示意图

     记者觉得,现在很多年轻人大部分都是,有一些感兴趣的东西,但谈不上热爱,做着一份差不多的工作,但勉强将就着。可是,同样作为90后的吴宗杰,却充分发挥了他个人的创新能力,凭着他个人敏锐的市场嗅觉,明白到厂商之间携手共赢、多赢才是现代社会发展的动力,也是陶瓷企业做大做强的动力。

 

金杯银杯不如口碑,天才全才不如人才

 

    中陶君:你们的营销方式对比其他企业有什么不同?

    吴宗杰:在品牌宣传方面,我们是敢于尝试各种形式的宣传渠道,形式也比其他品牌宣传会活泼多样一些。当然,我们既有传统的宣传形式,也有符合时代发展的宣传方式。譬如,金牌亚洲在较早的时候就注册了抖音账号,我们在该平台上软性植入产品和品牌,借助时下比较火的渠道流量增加品牌的曝光率,粉丝数量也较为客观。

    中陶君:要在地方经营好一个品牌,你觉得需要具备什么条件?

    吴宗杰:第一,是品牌推广。现在消费趋势是大家都不愿意买没有听过的品牌,这时候,企业就得不断提升品牌的曝光率和口碑,让消费者知道该品牌、认可该品牌,从而达到口碑相传的阶段。比方说:总部在品牌宣传这块一直不断发力,我们除了在当地做相应广告之外,也非常注重对老客户的维护。因为我们深知一点,那就是——金杯银杯不如口碑。

    第二,品牌发展壮大离不开渠道拓展。面对竞争力越来越激烈,我们必须主动出击去抢占市场,所以我们要针对当地市场情况拓展渠道。比如工长渠道、家装渠道、老客户介绍、异业联盟等渠道。凡是适合当地市场形态的渠道我们都可以去尝试,这样才能全面开花。此外,因为多方渠道分担市场风险,行业形势对品牌销量的影响也会大大降低。

    第三,现代社会的竞争说到底就是人才的竞争,企业想把品牌经营好,就必须打造好执行力强且稳定的团队。现在90后、甚至00后都讲求认同感,需要肯定和实现个人价值。所以,我们要有长效的鼓励机制,打造销售榜样,充分发挥好团队成员的作用,让每个成员都有存在感。同时,还要不定期组织团队学习,让成员有进步,保持竞争力。

 

▲常州金牌亚洲磁砖展厅

 

    自信是迈向成功的第一步,品牌实力是让经销商充满自信的根基,产品差异化是品牌实力的有力表现之一。根据调研发现,金牌亚洲大岩板产品让常州消费者耳目一新,在市场上也产生了差异化,真正做到了“人无我有,人有我优”

 

产品差异化,人无我有,人有我优

 

    中陶君:在新展厅中大面积空间展示大板产品,你的信心在哪?

    吴宗杰:合作的这十几年来,我们都是与总部保持步伐一致,总部也从来没有让经销商失望。金牌亚洲每一次都成为行业的风向标,它带着经销商做大做强,这次推出大岩板这个好产品,我们经销商必须把它卖好。我们产品能真正做到“人无我有,人有我优”,同时还加深了消费者对品牌的印象,从而促成成交。当然,随着消费水平的提升,消费者家居装饰审美的需求也在不断地提升。大岩板作为“瓷砖中的奢侈品”,它能满足常州高端消费群体的需求,所以高端消费群体的市场潜力是非常大的。

    中陶君:常州近几年市场的环境怎么样?你们又是如何应对?

    吴宗杰:近几年应该来讲是整个大环境都不好,庆幸的是金牌亚洲的销售情况一直较稳定。金牌亚洲在常州有十几年的市场基础,先于其他品牌进行转型,拥有着差异化的产品,换了赛道和层次参与市场竞争。金牌亚洲总部推出大岩板后,我们经销商就积极响应起来。我们的大岩板产品开始大批量的上样,拉动了品牌销量,也为销售注入了活力。不再仅仅是拼价格,我们可以拼产品,拼定制服务。同时,总部也在不断为我们经销商赋能。

 

▲常州金牌亚洲磁砖展厅图

    人多力齐推倒山,众人拾柴火焰高。企业要想长效发展,就要创新,就要共享共赢,就要实现真正的终端赋能,而不能闭门造车。因为只有合作才能发展,共赢才是王道。

 

品牌升级,共享共赢,终端赋能

 

    中陶君:你觉得总部的哪些动作才是真正在为经销商赋能?

    吴宗杰:今年总部持续性为经销商进行终端赋能。譬如:三维家培训、产品培训、销售技巧培训等等都是终端切实需要的。我们都积极参与,不断地提升团队专业度,为消费者提供专业系统的服务,以服务打动消费者。此外,总部与央视、中国陶瓷网、金堂奖等媒体战略合作都是真正为终端赋能,提升了终端品牌声望和曝光率。目前我们终端希望总部能持续长久加大在品牌宣传的投入,借助行业转型升级的契机,使品牌影响力再上一个台阶。

 

    中陶君:未来将如何与总部携手共赢?

    吴宗杰:现在,市场洗牌加剧,产品同质化越来越严重。我们主要是利用好大岩板这个优势产品。借助总部系统的大岩板销售服务体系及大岩板深加工线,重点提升大岩板销售,逐步推进大岩板高端定制,锁定高端消费群体,提升业绩。同时,总部与“金堂奖”达成战略合作,想借助它在设计师渠道的影响力,从而在设计师渠道有所建树。

 

▲吴宗杰与其家人合作

 

结语

 

    在众多的经销商中,作为90后的吴宗杰,并没有因为年龄而在瓷砖行业碰壁吃亏。相反,在经营金牌亚洲品牌时,他既胆大心细、又敢于创新;既人脉广阔,又有着敏锐的市场嗅觉。他们和总部一起开疆拓土将市场做起来,一起将常州金牌亚洲磁砖做大做强。

    现今,划时代意义的产品“金牌亚洲大岩板”丰富了国内瓷砖产品结构,改变国内陶瓷行业竞争的格局,为行业注入新的活力与动力,跨界定制家居领域拓宽竞争赛道,为行业带来更多的可能性。

    在未来,双方携手前行的路还很远很长,相信吴宗杰会发挥好他个人的创新能力及综合能力,将常州金牌亚洲磁砖做到更好、更辉煌,带领着“金牌亚洲磁砖”走进每位常州消费者的家中,使该品牌影响力再上一个台阶。

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