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警惕!这样的陶瓷业务员足以毁掉经销商

2019-08-29 来源:中国陶瓷网 责任编辑:霍浩琳
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01

在中国陶瓷网“渠道裂变·市场先行”终端调研(福州站)中,关于对建陶厂家的要求,受访经销商说的最多的是产品、品牌两大因素,即产品颜值要高、质量要好、价格要有竞争力(市场区隔)和品牌要有知名度、美誉度、影响力,几乎没人提到厂家人员这一因素。

其实,厂家人员对经销商的影响不言而喻。支持政策是厂家人员制定的,帮扶措施是厂家人员实施的,受访经销商非常关心的产品、品牌也出自于厂家人员之手。而与经销商关系最密切的厂家人员莫过于业务员。对于厂家和经销商来说,业务员就像连接河流两岸的桥梁,是确保二者有效沟通、积极合作的主要通道,其作用至关重要。

好的业务员各有各道,坏的业务员死路一条。

一个好的业务员,会充分利用品牌和个人的一切可以利用的条件,最大限度地发挥主观能动性,为厂家开拓新市场,对经销商实施有效帮扶,让品牌知名度、美誉度、影响力得到提升和销量不断增长;反之,一个坏的业务员,要么不作为,要么乱作为,足以沦落为厂家和经销商合作的障碍,甚至可以毁掉经销商和其负责的整个销售区域。

 

02

参与中国陶瓷网终端调研前,禅哥虽然知道建陶行业发生了不少业务员坑品牌坑经销商的事儿,但一直没有机会面对面听经销商说;通过福州站调研,终于得以亲身了解这种现象。

“说什么帮扶经销商、赋能经销商,狗屁!”在福州站调研中,一位受访经销商向禅哥说起其代理品牌的业务员,简直恨得牙痒痒。

他表示,正式加盟那个品牌之前,该业务员每月出差福州都会来他店里好多次,信誓旦旦地对他承诺厂家的各种有利政策,眉飞色舞地为他描绘合作的各种美好前景;但一签订代理协议、发了第一批货之后,该业务员就再也没来过他的店里,店面装修不跟进,新品展示不过问,新品培训更不关心。多次打电话催该业务员提供帮助,每次得到的回答都是这些事情他无能为力,应该由总部设计部和市场部负责,但设计部和市场部忙没空忙不过来,他也没办法。

“现在真是骑虎难下,完全掉进一个坑了。”这位经销商叹息道,“还能怎么办呢?一没资金二没团队,只能是想办法将这些进来的瓷砖处理掉呗。”

听了这些话,禅哥有点迷惑不解:该业务员是在作死吗?为什么要欺骗与他合作的经销商呢?受访经销商有没有夸大其词呢?

事有凑巧,禅哥第二天在另一位受访经销商店里见到了这位“传说”中的业务员——之所以说他就是前文所说的业务员,是因为这位受访经销商介绍了他。彼时,他正在“积极”地寻找机会,企图故技重施,再“开发”一个新客户。要知道,上文说的那位经销商还没有与之解除合作关系。

那他这样做的目的是什么?至此,建陶人都知道,他要么是为了完成厂家交给他的销售任务,要么是想通过旁门左道炒点货。这样既坑经销商也损害厂家利益的行为在建陶行业屡见不鲜。

摊上这样的业务员,说得难听一点是脚踏两船、投机倒把、坑蒙拐骗的业务员,经销商怎能有好果子吃?

 

03

当然,不只建陶行业有这样的业务员,每个行业都有,每个行业的每个发展阶段都有。这和行业没有太大的关系,与业务员个人的修为则密切相关。浮而不实、投机取巧的人,不管在哪个行业做厂家业务员可能都会变成一个专门“陷害”经销商的“坑”。

但是,这里要说的是但是。

在当前建陶行业遭遇前所未有的“寒冬”的大环境下,这种业务员越来越多。他们当中的一部分人是大环境逼迫出来的产物。

由于市场萧条而竞争激烈,大部分建陶企业为了活下去,除了针对经销商出台优惠政策和减员、降本、增效之外,最有力的手段无非就是加强对业务员的考核,以及通过对业务员的考核加强对经销商的管控。

对业务员而言,只有销售任务完成率达到考核标准,才能收到相应的保底工资和提成;如果完成率低于考核标准,则不但不能收到相应的保底工资和提成,还要受到罚款、降级乃至开除的惩罚。

面对市场巨大的压力,依靠厂家乏力的举措,一些业务员为了赚钱养家糊口,不得不想尽一切办法,采取催、压、骗等任何可能在短期内产生作用的手段,以促使现有的经销商发货,或开发新的经销商。

一级压一级。业务员完不成任务,就会被销售老总(品牌老总)干掉;销售老总(品牌老总)完不成任务,就会被更大的领导或老板干掉……自建陶行业2018年遭遇断崖式下滑以来,整个建陶行业弥漫着一种焦虑,而焦虑让本来就急功近利的建陶行业更加急功近利。

在此情况下,所有陷入困境的建陶企业的老板对销售老总(品牌老总)都没有耐心,只给一点点时间,不能扭转乾坤就必须辞职走人;所有头顶巨大压力的销售老总(品牌老总)对业务员也都没有耐心,只要求每月能完成销售任务,完不成就就必须辞职走人。

以这样的心态经营企业,何谈开发好产品?何谈提升品牌?何谈帮扶经销商?何谈提高销量和利润?

因此,越是在行业遇冷、厂家和经销商齐心协力共渡难关的关键时期,老板们就越要保持平和心态,重视人的因素,从销售老总(品牌老总)抓起,从团队抓起,从业务员和经销商关系抓起。

千万不要学明朝的末代皇帝崇祯,用人而又不信人,刚愎自用,急功近利,完全不顾客观条件,催逼袁崇焕率领明军进攻十倍兵力于己方的清军,催逼孙传庭率领明军进攻风头正劲的李闯王起义军……最后,催垮了大明王朝。

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